



فروش موفق چگونه است؟
یکی از مهمترین اکتشافات قرن بیستم در حوزه ی عملکرد انسان این بود که کارکنان برتر در هر حوزه، از جمله فروش موفق فقط کمی بهتر از همردههای خود در موارد کلیدی هستند.
این تفاوت کوچک در عملکرد “حاشیه ی برد” نامیده میشود. افراد برتر در هر حوزهای حاشیه ی برد خود در آن حوزهها را گسترش دادهاند و در نتیجه به عملکرد فوقالعاده و نتایج فوقالعاده دست مییابند.
مثال محبوب من مسابقه ی اسبدوانی است. در مسابقه ی اسبدوانی، اسبی که با اختلاف چند سانتیمتر در جایگاه نخست قرارگرفته، ۱۰ برابر اسب دوم جایزه میگیرد. آیا اسبی که برنده شده ۱۰ برابر سریعتر از اسب دوم است؟
آیا اسب برنده ۱۰ درصد سریعتر از اسب بازنده است؟ پاسخ منفی است. اسب برنده فقط به اندازه ی چند سانتی متر سریعتر است. شاید این فاصله به ۹ سانتیمتر هم نرسد.
فروشندهای که فروشی را قطعی میکند، صد درصد کار را انجام داده است و صد درصد کمیسیون را میگیرد.
آیا شخصی که فروش موفق کرده دو برابر بهتر از شخصی است که فروش نداشته است؟
در همه ی موارد، افراد دارای بهترین و ضعیفترین عملکرد از نظر مهارت و توانایی، اختلاف ناچیزی با هم دارند.
شخصی که سالانه ۲۵۰.۰۰۰ دلار فروش میکند، ۱۰ برابر بهتر و باهوشتر یا سختکوشتر از فردی نیست که همان محصول را میفروشد اما درآمد سالانهاش فقط ۲۵.۰۰۰ دلار است.
موضوع هوش نیست!
در مطالعهای که چند سال پیش در نیویورک انجام شد، محققان ۱۰۰۰ فرد بالغ را بهطور تصادفی انتخاب کردند و ضریب هوشی آنها را سنجیدند.
آنها دریافتند که ضریب هوشی باهوشترین فرد فقط ۲.۵ برابر کمهوشترین فرد بود؛ اما شخصی که بیشترین درآمد را داشت (و لزوما باهوشترین نبود) درآمدش ۱۰۰ برابر کمدرآمدترین فرد بود.
نتیجه ساده است:
استعداد یا توانایی به تنهایی دلیل موفقیت نیست. همه ی افراد استعداد و توانایی ذاتی برای فروش موفق دارند.
روش استفاده از آن استعدادها و تواناییهای ذاتی تعیینکننده ی موفقیت است.
روانشناسان موارد مختلفی را برای سرعت بخشیدن به فرآیند تصمیم خرید مشتری مشخص کردهاند.
در فرآیند معمول خرید، مشتری اغلب چند بار فروشنده را میبیند، با او صحبت میکند و سپس منافع و مزایای خرید یا عدمخرید را با دقت در نظر میگیرد. بعد از یک فرآیند طولانی، بالاخره به این نتیجه میرسد که محصول یا خدمت را بخرد.
استفاده از محرکهای فروش موفق
محققان دریافتهاند که میتوانید در گفتوگوی فروش از چند “محرک” روان شناختی استفاده کنید که منجر به خرید فوری مشتری میشود. با این روش دیگر نیازی به فرآیند طولانی فروش نیست.
این محرکها در اغلب فعالیتهای بازاریابی و تبلیغاتی موفق استفاده میشوند تا افراد را از بیعلاقگی کامل به اشتیاق زیاد برای خرید بکشانند. گاهی این اتفاق در بازه زمانی ۳۰ تا ۶۰ ثانیهای پخش آگهی تلویزیونی رخ میدهد. از این محرکها میتوان در فروش هم استفاده کنید.
سالها تحقیق در حوزه ی روانشناسی انگیزشی به کشف دلیل رفتار افراد، به خصوص هنگام خرید پرداخته ام. تحقیقات نشان میدهند که هر مشتری نیازهای ناخودآگاه عمیقی دارد که باید قبل از اتخاذ تصمیم خرید برطرف شود.
دلایل خرید محرکهایی هستند که باعث تصمیم فوری برای خرید میشوند. آنها فورا به این نیازهای ناخودآگاه ربط داده میشوند. استفاده از این محرکها فرآیند خرید را کوتاه میکند.
فروش موفق چگونه است؟
۱.قدرت جبران
نخستین و قویترین دلیل خرید، جبران است. ما نیاز عمیق به جبران کاری داریم که دیگران برای ما انجام دادهاند. دوست داریم کار خوبی که در حق ما میکنند و محبتها و لطفهای آنها را جبران کنیم.
نخستین نوع جبران، جبران احساسی است: “اگر احساس خوبی به من بدهید، احساس خوبی به شما خواهم داد”. میتوان با مهربانی، پرسیدن سوالات خوب، گوش دادن دقیق و ایجاد احساس مهم بودن در مشتری، این احساس را بیدار کرد.
برای جبران فیزیکی میگوییم “اگر کار خوبی برایم انجام بدهید یا چیز ارزشمندی به من بدهید، من هم کار مفیدی میکنم تا لطفتان را جبران کنم”.
همیشه به دنبال روشهایی برای ابراز لطف و محبت به مشتریان باشید. به هر مناسبتی کارتهای تشکر بفرستید تا حسننیت ایجاد کنید.
وقتی به افراد محبت، توجه و ادب نشان میدهید و با دقت به حرفهایشان گوش میکنید، احساس بهتر و خوشایندتری نسبت به خود پیدا میکنند و سعی میکنند لطفتان را به نحوی جبران کنند؛ مثلا با دقت به حرفهایتان گوش میدهند و از شما خرید میکنند.
۲.تعهد و سازگاری
دومین دلیل کلیدی یا محرک احساسی خرید، تعهد و سازگاری است. قانون تعهد تدریجی در مورد همه مشتریان صادق است. بدین معنی که در نخستین ملاقات و گفتوگو با شما، هیچ تعهدی ندارند، سپس زمان مشخصی طول میکشد تا به تعهد صد درصدی برسند و محصول یا خدمتتان را بخرند. پس زمان کافی در اختیارشان قرار دهید تا از یک سر طیف که “بیعلاقگی” است به سر دیگر آن یعنی “مشتری قانع شده” برسند.
همچنین افراد تلاش میکنند با رفتار و گفتار گذشتهشان سازگار بمانند. وقتی از مشتریان سوالات هوشمندانهای درباره شرایطشان میپرسید و سپس نشان میدهید که محصول یا خدمتتان دقیقا به همان سوالات پاسخ میدهد و همان مشکلات را حل میکند، فروش راحتتر میشود.
مردم با اطلاعات خودشان مخالفت نمیکنند.
افراد سعی میکنند با تصویری که از خودشان دارند، سازگار بمانند. وقتی میگویید “همه شرکتهای برتر از این محصول یا خدمت استفاده میکنند”، اشتیاق به خرید محصول یا خدمت را در ذهن مشتریان شعلهور میکنید، زیرا خودشان را یکی از آن « شرکتهای برتر » میدانند.
وقتی میگویید “همه ی افراد موفق از این محصول استفاده میکنند”، افرادی که تصویر ذهنی موفقی از خود دارند، فورا علاقه بیشتری به خرید پیدا میکنند.
۳.رفتار و گفتار دیگران
سومین دلیل مهم خرید، تایید اجتماعی است. این محرک یکی از قدرتمندترین دلایل خرید است. انسان، موجودی اجتماعی است و از گفتار و رفتار دیگران تاثیر زیادی میپذیرد. مشتریان احتمالی از افراد مشابه اطرافشان که محصول یا خدمت شما را خریدهاند، بینهایت تاثیر میپذیرند.
یکی از نخستین سوالات مشتری، چه با صدای بلند مطرح شود و چه نشود، این است که « کدام شخص آشنا و مورد احترام من این محصول را خریده است؟ »
تایید اجتماعی آنقدر نیرومند است که میتواند مشتری احتمالی را ۱۸۰ درجه تغییر دهد و از بیعلاقگی به خرید فوری برساند.
مشتری احساس میکند اگر افراد شبیه او این محصول را خریدهاند، احتمالا گزینه خوبی است. فرض میکند یک مشتری هوشمند دیگر قبلا تکلیف او را برایش انجام داده است. مشتری دیگر قبلا به محصول یا خدمت فکر کرده، آن را به دقت ارزیابی کرده و به تصمیمی هوشمندانه برای خرید رسیده است. اکنون او هم میتواند با خیال راحت این خرید را انجام دهد.
بخش دیگر تایید اجتماعی تاییدیهها، فهرستها، عکسها و ویدیوهای مختلف از مشتریان خوشحالی است که درباره خوبی محصول یا خدمت شما حرف میزنند و رضایت خود را از خرید و استفاده از آن ابراز میکنند.
هرچه افراد بیشتری به خوبی محصول شما شهادت دهند، مشتری علاقهمند آسانتر و با خیال راحتتر از شما خرید میکند.
اگر فروشنده هستید پس از خواندن این مقاله میتوانید کارهای زیر را انجام دهید:
– یک یا دو مورد از رفتار، گفتار یا حتی هدایایی که میتوانید در نخستین تماس به مشتری احتمالی ارائه دهید را مشخص کنید تا او را مشتاق کند با گوش دادن به شما و حتی خرید محصولتان، این لطف را جبران کند.
– دو مثال واقعی از افرادی بیاورید که محصولتان را خریدهاند و از نتایج و مزایای آن بسیار راضی بودهاند. در ارائههای فروش درباره ی این مشتریان صحبت کنید.
شما درباره فروش موفق چگونه است؟ چه دیدگاهی دارید…؟
دوستدارتان محمد جانبلاغی
یک پیشنهاد ویژه!
افزایش ۱۰۰ برابری فروش شما در کمتر از یکسال
تمام هزینههای بازاریابی شما دور ریختن پول است اگر…فروشندگانی حرفهای و آموزش دیده نداشته باشید!
فروش حرفهای مانند بازی شطرنج است، یادگیری آن بسیار آسان است و برنده شدن بسیار سخت!
ما در این دوره فقط بر آموزش تمرکز نمیکنیم بلکه تبدیل شدن به یک فروشنده حرفهای!
شما هم می توانید مثل همه مدیران فروش، پزشکان، وکلا، منشیها و ویزیتورها زیادی که به صورت خصوصی و یا کارگاهی از این دوره محمد جانبلاغی استفاده کرده اند را تجربه کنید.
درباره نحوه آموزش فروش بیشتر بدانید…
کامل ترین دوره رسیدن به تمام آرزوها
به جرات می توانم به شما بگویم که با تهیه این محصول زندگی شما به دو قسمت تبدیل میشه. یک قسمت قبل از تهیه این دوره و یک قسمت بعد از تهیه این دوره.اگر واقعا نتیجه براتون مهم است و تصمیم گرفتید برای زندگی اتان که موفق شوید حتما اولویت اولتون را بذارید برای تهیه این محصول و استفاده از آموزش های این دوره.
اگر الان در هر کجا و هر شرایطی که هستید و می خواهید به استقلال مالی برسید این دوره تمام آن چیزی هست که تو نیاز داری.
یعنی اصلا فکر نکن که این دوره را که تهیه کردید, وقت میذارید و آموزش هایش را دارید می بینید, اصلا فکر نکن که دیگه از کارهای دیگه ات زدی.
تو باید برای رسیدن به موفقیتت زمان بذاری.
و من از تو می خواهم که فقط روزی حداقل یک ساعت به این آموزش ها گوش بدید و تمام نکاتی که گفته شده را مو به مو اجرا کنید تا روز اتمام دوره.و دومین چیزی که من ازت می خوام اینه که هرچی کتاب و مطالب دیگه در این مورد خوندید را بذاری کنار و با یک ذهن خالی و آماده به این آموزش ها گوش بدید.
این دوره برای افراد عمل گراست. افرادی که تصمیم جدی برای موفقیتشان گرفته اند و می خواهند زندگی اشان را بهتر کنند.
باید به خودت تعهد جدی بدی که از همین حالا روئیاهایت را خلق کنی. تعهد بدی که این آموزش ها را جدی پیگری کنی اگر دنبال نتیجه ای.
نتیجه یعنی اینکه تو یک ذهنیت درست داشته باشید, مسیرت را پیدا کنی, قدم های اولت را برداری و شروع کنی به درآمد تا رسیدن به زندگی دلخواهت.!
قیمت دوره: ۳,۸۰۰,۰۰۰ تومان
پرمخاطب ترین دوره سرنوشت ساز. در هفته گذشته ۸۵ نفر این دوره را جهت رسیدن به تمام آرزوهایشان تهیه کرده اند.پس منتظر چی هستی؟ همین الان می خواهم این دوره را تهیه کنم توضیخات بیشتری درباره این دوره
دوستان زیادی از مطالعه مطالب زیر استقبال کرده اند