۱۷ مرداد ۱۳۹۷ |
بدون دیدگاه |
مقالات بازاریابی و فروش |
تا کنون 3428 نفر این مطلب را خوانده اند.چطور سوالات با ارزشی جهت افزایش فروش محصولات طراحی کنیم؟
برای طرح سوال های باارزش تر ابتدا باید بدانید مشتری شما برای چه چیزهایی ارزش قائل است یا چه چیزهایی برای او ارزشمند است و سپس سوال هایی را مطرح کنید که خواسته‌های او را دربر بگیردو با ارزش‌های او همخوانی داشته باشد اینجاست که او پاسخی می‌دهد که شما می‌خواهید.
برای مثال:
شما فروشنده بخش پوشاک یک فروشگاه هستید. ازمشتری‌ای که به سراغتان آمده است بپرسید دوست دارید وقتی دیگران لباس شما را می‌بینند چه برداشتی بکنند؟ منتظر جواب باشید.
سپس بپرسید: (الان به نظرشما اطرافیانتان چه برداشتی دارند؟) ببینید چه پاسخی می‌دهد و بادقت گوش کنید سپس به او بگویید: (حالا اجازه می‌دهید من چند نمونه به شما پیشنهاد کنم تا دقیقا چیزی را که مقصود و هدفتان است پیدا کنید؟)
بهترنیست به جای کلمه کلیشه ای میتونم کمکتون کنم؟ این سوال های کارآمد را بپرسید؟
هم مشتری بهتر باشما ارتباط برقرار می‌کند و هم فضای گفتگوی بهتری ایجاد می‌شود.شما با این کارتان چیزی را که برای مشتری ارزشمند است درنظر گرفته‌اید و به او می‌گویید که تصویر ذهنی خود او ازهر چیزی مهم تراست.
و اما یک مثال دیگر :
فرض کنید شما مشاور املاک هستید و خانواده‌ای را برای بازدید از یک ساختمان می برید. از مادر خانواده بپرسید دوست دارید وقتی ازپنجره آشپزخانه به بیرون نگاه می‌کنید چه منظره‌ای مقابل چشماتون باشه؟
با این سوال احساسات قلبی او برمی‌انگیزید و برای او جالب تر از آن است که سوال های مسخره و متداول را بپرسید.از جمله سوال هایی که متداول است ولی نباید پرسیده شود این است که چه بودجه‌ای برای خرید خونه درنظر گرفتین؟
به نظر من پاسخ این سوال به غریبه‌ها ربطی ندارد و نوعی دخالت در امورخصوصی یک خانواده است که مشتری‌ها چندان تمایلی به پاسخ آن ندارند مگر اینکه خودشان تصمیم بگیرند که چنین اطلاعاتی را در اختیار شما قرار بدهند، قطعا آن هم زمانی اتفاق می‌افتد که به شما اعتماد کنند و راحت‌تر ارتباط برقرار کنند.
پاسخ نهایی:
اگر می‌خواهید سوالات ارزشمندی طرح کنید باید بدانید که چطور افکار و احساسات مشتری را هدف قرار دهید و سوال هایی را مطرح کنید که مشتری تمایل به پاسخ آن داشته باشد.
نکته مهم این است که سوال شما ربطی به بودجه خریدار ندارد.
پاسخ نهایی:
هرچقدر بتوانید اطلاعات ارزشمند بیشتری جمع آوری کنید در طرح سوالات با ارزش موفق تر خواهید بود. حساب بانکی شما دقیقا نشا می‌دهد تا چه اندازه دراین کار مهارت پیدا کرده‌اید.
شما در این باره چه دیدگاهی دارید…؟
دوستدارتان محمد جانبلاغی
دوستان زیادی از مطالعه مطالب زیر استقبال کرده اند